培训体系搭建心得体会大纲

培训目前在中国企业中的地位越来越高，企业也把越来越多的资源投入培训工作当中。下面给大家整理了培训体系搭建心得体会，欢迎阅读！

曾经，公司的培训工作历经多年，一直想将公司的培训分级管理体系建立起来，建立保险原理、以条款讲解为主的车、财等课程，理论篇幅大且和实物操作联系有点脱节，似乎产品是现在在销的产品，但培训了大家仍然在销售技能上停留在“产品是什么上”，在如何启发客户需求、客户需求管理的销售技能提升上，培训效果尚未显现。如何做呢？

我在与寿险及团险交叉的领域里，有点启发：

1、走入保险及走进XX公司的基础培训是需要的，这些课程的模式，完全可以借鉴寿险的培训体系，而且组织难度小而效果是非常好的。

培训目的：建立对保险、对公司的总体了解。

培训形式：保险是什么、公司介绍＋团队活动的团队建设课程。

培训适用对象：不足2年的新人

2、做为保险从业者的职业操守：公司的行政管理要求＋公司专业系列差异化风控要求＋监管要求学习（可由公司的稽核检查部门及两核部门整理政策需要解读的部分＋融合的启示案例，非常必要）

培训适用对象：所有人

3、上岗工作操作手册或操作指引：公司制度、公司的业务系统、专业领域的产品、政策、如何进行保费试算、报价、办理投保

培训目的：回答是什么？让上岗人员知道有问题如何查询。

这部分的内容，一般保险公司是缺乏积累的，而某保险公司的机构人员新人比例，我记得2006年是40-50％，总部的60％的电话内容是在讲解如何如何做的有关内容，这部分的整理、积累与培训，是公司经验的传承、效率的提升。

4、专业技能培训：针对法人客户、渠道业务进行如何拓展、拓展技能、准备的工具、展业案例、拓展演练、政策及解读等进行课程构架、销售拒绝应对处理技巧

培训目的：技能演练与训练

培训适用对象：团队长、机构销售负责人、机构销售管理人员

这部分的课程是一直让公司培训人员头疼的部分，似乎只有能案例讲解出来，但如何培训，是仁者见仁的。其实，在解决如何拓展法人业务的员工福利业务上，梳理拓展上的关键环节、把握哪些企业的需求点及如何启发、如何通过保险公司的合作评估报告发挥保险公司做为企业员工福利上的人力资源咨询顾问角色、如何为企业进行新会计准则、员福政策等的解读、如何进行招投标（现场的模拟训练），这些都是可以总结并整理的，但需要做为销售管理职能部门进行总结与主动、辛苦的沉淀，而这样的培训也是业务员需要的。

其实保险公司不缺乏做大业务的高手，但能够整合这些高手的销售心得或经验，需要有业务拓展经历的销售管理者去组织梳理。（难，但一定可以在完善中前进的）

5、管理技能培训:

销售管理不同角色进行管理职能（这和麦肯锡当初的方案有雷同之处）、管理流程、管理方法的培训：如

机构销售管理部经理应该做什么？

机构团队经理应该做什么？

公司的销售关键流程中需要销售人员了解的内容是？

商务礼仪的应用培训（如何着装，了解品牌，不在重要场合唐突）？

如何写有效沟通的邮件？

如何写报告，公司的常见报告有哪些模板？

如何进行业务绩效管理？

如何进行市场信息搜集与分析？

如何进行项目管理？

如何组合包装区域化产品；

针对客户如何进行需求管理、产品的组合的考虑原则

……..

但这些朴实的技能往往被大网过滤掉。

6、销售激情及文化建设课程篇是可以让培训参与者真实感受公司销售文化的一个载体（课程）：

做好培训过程花絮的组织，结训前一定给大家声情并茂的`回顾。

将公司及销售系列周年的大事定期进行总结，与队伍在专业、与公司同行、欢乐成长历程中进行回顾分享，积累的效果及现场感染力是非同一般的。

培训组织的高职级负责人要全程参与培训，总结制作培训的结训篇，站在公司、团队成长历程高度，捕捉“坚持、责任”文化的实例朴实点，这对培训是推波助澜的提升，也是培训差异化体现的一个方面。

此外，系统化建设非常重要，随着公司快速发展，对系统依赖显现，也将生成公司的竞争优势。

1、队伍需要——业务员行销系统的建设——是业务员依赖公司的管理平台，需要有规划、有建设计划进度，也是网络核心竞争人才的战略实施的手段。

2、客户需要——客户网上服务系统——客户的定义是保险公司的终端客户、保险公司的合作渠道，对此国际保险公司的服务E化系统是针对不同用户有录单、查询、理赔服务等网上服务功能的。

对于销售而言如何延伸快速出单、单证时时回销、保费结算等功能，需要系统性的规划与尽快实现，对业务在渠道的拓展、公司风险控制是非常有帮助的。

3、不同年限业务管理上的兼容考虑——如：佣金系统建设要兼顾一年期以上业务的提奖规则的设定

4、荣誉组织、激励与交流平台

简而言之：荣誉组织的章程建立、高峰会的筹办组织行事历；高峰会举办的后后续论坛推动与组织；销售管理内网的部门建设，其中不容忽视的是销售文化栏目建立与更新（比如历次培训及花絮记录、队伍成长总结、队伍表彰记录）

业内举办高峰会的案例也不少，如何将其举办得更加传递“真情”，是以人为本的体现，如何将其和公司价值导向挂钩并在系统内梳理标杆效应，是公司投入有产出的体现。