《影响力》的读后感

近日花了几天时间读了一本心理学方面的书籍，可以说收获颇多。那本书叫《影响力》，作者是罗伯特·西奥迪尼。整本书解释了为什么有些人既有说服力，而我们却总是不由自主的答应他们的要求。隐藏在冲动的顺从他人行为背后的6大心理秘笈：

1、互惠

例：如果你的朋友在你非常渴，但手上又没有钱买水的情况下，买了一瓶水送给你。之后他想借你的摩托车出去，问：你在知道他骑车技术不怎么好的情况下，会借给他吗？哈哈，这一般来说是无法拒绝的。

在互惠原理中有一种策略叫做“拒绝--退让”，这实际是互惠原理与认知对比原理的结合。何为认知对比原理，如下：

例：我们学校附近卖的网卡是20元1M和25元2M的，你会买哪个？

我相信多数人是会买2M的因为只用加5元，原来上网的速度可以提高两倍，这就是对比！

那么“拒绝--退让”例子如下：

例：我想向你借20元钱，可是我会对你说我要借50元，肯能你会拒绝，但是我会这样说：“那20元，可以吧？”这时你可能回觉得，这还行，无意中增加了我借到钱的概率！

其实互惠原理中还有很多，就不能意一一举例了。

2、承诺和一致

承诺和一致有时候会导致自欺欺人，就像赌马的人在下注前，还犹豫不定，可是下注后却信心十足，为什么？因为他们已经下注了！他们必须通过一种压力保持自己思想上的一致！

科学家曾经做过这样一个实验：1、在沙滩上故意装作临时有事需要离开，并没有和身旁的人打招呼，然后让一个人扮成小偷偷东西，这时会有多少人来帮忙呢？在20次实验中只有4为挺身而出。2、改变上面的一个因素，在离开前向身旁的人表示希望他能帮忙看一下自己的东西，然后大家都答应了。结果20次得实验有19人挺身而出！

看吧，这就是承诺和一致的巨大影响，当然我们在现实生活中不能愚昧的一致。

3、社会认同

谈到这点我想问大家一个问题：你是否有过看见人多的地方便不由自主的走过去看一下的经历？相信很多人都有，是吧！

例：最近发生的抢盐、抢大蒜等事件就能充分体现这一原理的魔力所在。因为在这些抢购者中有相当一部分人是不明白什么情况的，只知道别人在抢，我也跟着抢。

社会认同原理中有一个可怕的现象叫做“多元无知”，比如面对一场车祸，你的举动会是怎么样的呢？肯定很多人都会偷偷观察周围人的举动，其实这时候，他人也在观察你的举动，结果在对事情不了解的情况下很少有人会伸出援助之手。这样说来面对危险时并不是越多人看见越好，相反人越少被救助的几率越大！

当然社会认同也会帮助我们解决一些问题，比如对孤僻儿童的治疗，可以刻意放一段有关孤僻儿童逐渐和周围人打成一片的视频，重复几次，发现这种效果很不错，相当一部分孤僻儿童变化很大，而没有看视频的则还是原来的情况。可见社会认同感在每个人的心中都存在！

4、喜好

很容易解释喜好原理，人们总是很愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，但有时这种喜好却会被一些形形色色的陌生人所利用！

我们通常所说的以貌取人就是喜好原理的典型证明，比如如果一个推销员是一位美女或帅哥，你是否更容易接受他的商品呢？答案是肯定的。这就是人们的喜好因素在作怪！

一些销售人员在卖产品时就充分利用到了人们的喜好，比如会说是哪个朋友介绍来的，或看见你家里有钓鱼竿，则会说：“哦，我周末经常会去xx钓鱼呢？”等等诸如此类你说喜好的事，或相近的事。在这种情况下，我们作为消费者就在不知不觉间陷入了他们的计划之中。

5、权威

很少有人去违背权威。比如你的上司让你去做一件事，可是你知道这事不合逻辑，但是你有勇气提出并拒绝执行吗？很少有人会，这就是权威的力量！

头衔是最难也是最容易获得的权威。说它难，是因为需要人付出很多努力才能得到；说简单是因为对于一些人来说很容易，贴上个标签就是的。比如我们经常见到的电视广告或者骗子。人们对于比自己头衔高的人向来是敬畏的，就像是学生通常是很少反抗老师的，即使做的很离谱的情况下。

有时衣着也会让我们和权威联系在一起。比如看见电视广告中穿白大褂的人就以为他是医生，看见穿制服的就以为他是警察，看见西装革履的就以为是一味地为很高的人，等等诸如此类。这样，为一些骗子提供了可趁之机。

6、短缺

短缺原理在我们都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的抢盐的事件，就是因为一部分人误以为食盐的存货不足，而进行大肆抢购。

还有小孩的叛逆也是短缺原理的体现，你越是不让他做什么，他偏要去做，因为得不到，所以就想要，就像亚当和夏娃偷吃禁果的原因一样！

短缺有时候会让我们产生错误的选择，就像当初联想收购IBM时价格远高于其它潜在收购商一样。短缺会让我们产生我要占有这个东西的错误想法！当我们去买一个二手电脑，而同时还有其它的潜在买家也在考虑这台电脑，这时你心里肯定会有点急，这是我先看上的东西，当然要我先交易，于是内心就产生了想占有电脑的想法，却忘了自己买电脑的目的。同时第二名买主也有同样的想法，他希望你不会买走，同时也对于他后面的买家当心。这就是典型的短缺现象，一台电脑，三个人买，于是产生了占有欲，这其中最有利的要数卖家了，因为一般人们为了满足自己的占有欲会答应一些看起来荒唐的事。

人们在这六种原理中所表现出的固定行为模式，的确很值得我们深思，我们该怎么做去避免这些固定的行为模式给我们带来危害，此书中都给予了详细的说明，同时我们也可以学会适当运用这些原理。

当然我在上面提到的都只是些皮毛，在理论中的那些小的分点还没有仔细的说明，我们真的应该学会在社会生活中去避免陷入他人的影响之中，同时也应记住不应该把影响他人用到不当的途径，比如传销等。